08-17 新浪家居
比尔·盖茨曾在 1995 年出版的《未来之路》中预言 :在不远的未来,没有智能家居系统的住宅,会像不能上网的住宅一样不合潮流。
四年后,他建造了一座大型的科技豪宅 :地板会在 15cm 内感知人的足迹,打开照明系统 ; 圆顶私人图书馆的光线会随着天气变化进行调节 ;冰箱会记录食材存放时间……
然而,因为价格高、产品性能不稳定、研发投入大等各种因素,这样的智慧生活至今还没有完全普及。这个行业美好的前景,吸引了房地产商、家电企业、移动硬件等行业的涌入。然而, 有一家叫超级智慧家(上海)物联网科技有限公司(以下简称 UIOT 超级智慧家)的企业,占据了这个领域 20% 的市场份额,成为全屋智能领域唯一一家获得国家级专精特新“小巨人”的企业。它是如何成功穿越“丛林”,崭露头角的? UIOT 超级智慧家 CEO 叶龙解读了他是如何带领团队突出重围的。
“风口”与“三座大山”
记者 :“ 智慧家” 非常美好, 但挑战巨大,您为什么还要选择进入这个领域?
叶龙 :用科技改变生活,是每一个 IT 人的梦想。科技在家庭生活中的应用远远落后于科技本身的发展。在我们的生活中,科技还留有非常大的发展空间,许多家庭还没有充分享受智慧家居带来的快乐。
事实上,近些年智能家居一直是个“风口”。标志性事件就是 1999 年比尔·盖茨给自己盖的那座智能系统豪宅,但成本太高了,无法商业化推广。后来,被改作智能家居的“样板间”,人们可以付费参观。
科技要给生活带来美好,我认为,智能家居将改变人们的生活方式、提升人们的幸福感。从1999 年起我开始考察、研究这个技术。2011 年, 赶上第三波物联网热潮,进入了这个行业。
这是一个万亿市场,被很多人看好,不同行业、不同赛道的企业都在涌入,期望从中找到自己的盈利点。据了解,很多电器商都在进行技术革命,用数字化赋能产品,相信在不久的将来所有电器都会接入物联网,进入全屋智能时代。
2016 年,UIOT 超级智慧家首次提出了“全屋智能”概念,相比单独的智能硬件,更加智慧和系统。“全屋智能”包括软件和硬件的一整套解决方案,它可以把整个屋子的电器都链接起来, 所有电器会自己工作,它知道什么时候需要打开、什么时候需要关闭、调到什么程度是最佳的。
记者 :UIOT 超级智慧家进入这个行业的关键点或难点是什么?
叶龙 :这是一个机遇与挑战并存的行业 :研发周期长、资金门槛高、创新风险大。技术、资金、耐力,成为进入这个行业的“三座大山”,缺一不可。
UIOT 超级智慧家进入这个行业也不是一帆风顺的,1999 年开始考察、研究“全屋智能”技术,并关注相关商机,用十余年的时间才下定决心进入这个行业。我把当时所有的积蓄投进来,同时协同六个天使创始人(高中同学)团队一起注资。
成立之初的运营依靠团队自身的积蓄,直到2017 年,UIOT 超级智慧家才开始第一轮融资,由于出色表现与被看好行业发展前景,先后获得红星美凯龙、保利、中金等机构的投资。
走出去,世界就在眼前
记者 :虽然这个行业有巨大的市场空间,但能够活下来的企业并不多,UIOT 超级智慧家活下来的原因是什么?
叶龙 :UIOT 超级智慧家能走到今天并不容易,2017—2020 年连续亏损,一直到 2021 年才开始转亏为盈。能活下来的原因在于 :
首先,有一支明星级的创业团队。团队成员有获得过国家科技进步一等奖天使创始人、氢氧化铝领域的全球冠军等,创业团队的持续研发创新是 UIOT 超级智慧家活下来的核心。
其次,走出郑州。一个新产业要快速积累资本并形成影响力,需要在经济发达城市寻找机会。
为了获取更多的机会,2016 年,UIOT 超级智慧家搬到了上海,并通过零售开店,获得了红星美凯龙的投资 ;从房地产切入,绑定了与保利集团的合作。这些公司的加入不仅解决了 UIOT超级智慧家的资金问题,更是扩张了公司的业务规模,使企业进入更良性的发展轨道。
记者 :为什么公司总部设在上海,研发中心依然留在郑州?
叶龙 :研发是一个长期投入,在上海这样的超一线城市不仅固定成本高,d尖科研人员的人均成本会比郑州高出一倍。还有一个重要原因, 研发团队的稳定性非常重要,在郑州可以降低竞争压力,减小人员流动性。目前,UIOT 超级智慧家的研发团队非常稳定。
建立消费者品牌认知
记者 :面对高客单价的新产品,UIOT 超级智慧家是如何拓展市场的?
叶龙 :UIOT 超级智慧家产品的市场开拓有几个难点 :
第一,必须先体验再销售。
第二,作为一个新品,客单价的确太高。全屋智能是一整套系统,包括硬件和软件,不能拆开来销售,而且一个新产品、新功能一下能销出6 万件,所以,对于民用消费品而言,性价比非常重要。
特斯拉汽车就是一个明显的案例 :从 2003年创立到 2019 年才实现盈利,整整 16 年才形成市场生态,如果没有相关政策扶持,时间还会更长。
第三,家居作为耐用消费品,消费者的试错成本很高,一旦出了问题便要整体拆掉,就会影响生活。
2017 年初,UIOT 超级智慧家在郑州开了线下体验店。通过调研发现消费者对智慧家居是有需求的,只是没有遇见好的产品、满意的质量和可以接受的性价比。
UIOT 超级智慧家的客单价比较高,尝试开拓过酒店及电力、煤矿行业,但最终不能形成市场。经过多方面尝试,最终决定聚焦在智慧家庭的应用场景上,走两条路 :一条路走 C 端,直接面对老百姓装修 ;一条路对接房地产商,纳入他们精装房的方案里。
记者 :UIOT 超级智慧家是怎样建立消费者品牌认知的?
叶龙 :虽然搞科研的人不擅长做营销,但擅长用科学方法。我们曾经尝试开拓了 29 种营销模式,包括电话营销等,用了两年的时间进行尝试,把 29 种营销模式精炼为 3 种 :
第一,线上做关键词推广。
第二,与高端设计师合作,让设计师推荐。UIOT 超级智慧家大多数的销量都是源自设计师的推进,消费者更愿意相信设计师的专业性和中立性。
第三,在高端小区做团购。目前,UIOT 超级智慧家的市场渗透率为 20% 左右,暂时不考虑在宣传上做过多投入,更希望把有限的资源投入产品研发和客户服务体验提升上来。
首先,家居属于低频消费产品,大多数情况下具有消费唯一性,做宣传的性价比不高。
其次,客单价高的耐用消费品,客户看重的是产品性能,追求的是产品的质量、售后能力与其他关联并不大。
因此,我们认为要把资金用于改进产品。一方面,在提升产品性价比上下功夫,包括引入人工智能技术、增加语音功能、人体定位功能等, 用不多的成本,就能带来客户价值的翻番。另一方面,打造行业案例,提升销售人员的专业水平, 同时拓展门店数量,让更多的人看到我们。
(科技要给生活带来美好,智能家居将改变人们的生活方式、提升人们的幸福感。UIOT超级智慧家坚持在提高产品价值上下功夫。图为产品生产线)
全力以赴的智慧与勇气
记者 :UIOT 超级智慧家成为专精特新企业, 具体有哪些优势?
叶龙 :首先,专注是关键。全屋智能是 UIOT超级智慧家追求的目标。我们把所有的时间、精力、资金都集中在全屋智能的研发和推广上,我们必须成功。
其次,最重要的是战略创新。UIOT 超级智慧家注重现有产品,更注重客户的需求,做好新产业发展战略。
再次,理解消费者的需求。我从创业经历里得出的感觉是“ALL IN 能产生智慧”。“当你全力以赴,全世界都会为你让路!”全力以赴的投入让我拥有智慧和勇气。
自公司成立以来,我一直坚定自己的决策。因为在致力于全屋智能事业前,我曾 3 次装修自己的家,在消费中体验、理解消费者的真实需求, 可能只有把自己置于消费者位置的时候,才会理解对方。曾经有人认为 UIOT 超级智慧家的产品模式和销售模式方向错了。直到去年,消费者用购买行为,证明了我们的“全屋智能 + 线下体验与服务”这条路是对的。
(UIOT超级智慧家通过线下体验店,了解消费者需求)
如果你怀疑你走的路,创业就不可能成功。
创业需要足够的自信、执着的勇气,才可以做专做精一个行业,成为行业里的翘楚。
记者:您之前就职的公司就是细分市场的“领头羊”,为什么还要选择自己创业?
叶龙 :我以前就职的紫光捷通科技股份有限公司是做高速智能交通产品的,当时是那个行业的第一,但该公司规模不大,产品主要是 2G(针对政府)市场,技术壁垒不高,市场化程度也不高。由于行业的限制,我认为自己的能力没有完全发挥出来。
当今已经进入物联网时代,全屋智能大约有3000 亿的市场规模,如果加上全屋卫浴、厨电、家电市场这一数字是 2 万亿,所有家电产品都要融入智能化系统,将会有更大的空间,所以这是一个足够广阔的市场。希望这次创业,可以在一个更广阔的市场里做到全球第一,让更多人过上智慧美好的新生活。
只有内心拥有梦想,生命才会不断创造出奇迹。
